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旅游景區(qū)淡季營銷的六大策略
作者：譚小芳 時間：2008-10-30 字體：[大] [中] [小]
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旅游旺季時候接踵摩肩的動人情景在十一之后不知不覺中煙消云散，代之而來的是門庭冷落車馬稀。做旅行社的朋友更有感觸，旺季的時候，一個小豆腐塊的廣告都能帶來很好的銷售，而淡季的時候，大幅報紙廣告加上電視宣傳，只能收到稀稀拉拉的咨詢電話，這是一個很頭疼的問題。面對這個冷清的局面，我們旅游旅游營銷人要怎么做？交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)提出了淡季營銷的六大策略：
一、價格
我國尚不發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀決定了我國絕大多數(shù)消費(fèi)者對價格的敏感性。如今年夏天在鄭州等地出現(xiàn)的羽絨服熱賣就是價格在起主導(dǎo)因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽絨服在今年夏季的銷量竟然超過了去年冬季，鄭州銀基商貿(mào)城一位經(jīng)銷“波斯登”的商戶就創(chuàng)下了一天銷售300多件的佳績。
“發(fā)個短信就能獲得免費(fèi)游覽景區(qū)的機(jī)會，幸運(yùn)游客還能終生免費(fèi)游覽山東境內(nèi)120多家景區(qū)”——山東省旅游局、山東省旅游信息中心發(fā)動全省120多家旅游景區(qū)參與的“八十天環(huán)游山東”活動正式啟動。這是旅游大省山東省應(yīng)對旅游市場淡季的首次大規(guī)模互動活動。
二、項(xiàng)目
經(jīng)營漂流的景區(qū)冬天即使有“冬漂”，游客恐怕也不會很多；滑雪場即使補(bǔ)充性地增加滑草項(xiàng)目等等，人們對他的印象就是冬天一季。地理位置的不同造成消費(fèi)者的需求不同，在此地處于銷售的淡季的商品可能到彼地正逢銷售旺季。
三、事件
在銷售淡季中，某些重大事件的發(fā)生可能導(dǎo)致銷售由“淡”轉(zhuǎn)“旺”。如普京造訪少林寺之時，原本不算什么旅游旺季，但是由于俄羅斯現(xiàn)任總統(tǒng)的到來，不僅提高了少林寺旅游的人流量，更是提升了少林寺品牌。
交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，通過對銷售淡季旅游消費(fèi)者需求的了解，我們認(rèn)識到在旅游淡季消費(fèi)者仍存在需求，景區(qū)只有尋找到需求之后抓住需求，并經(jīng)過科學(xué)的營銷策略來引導(dǎo)需求，進(jìn)而擴(kuò)大需求，才能夠最終實(shí)現(xiàn)在淡季提升銷售業(yè)績。
四、市場
1、改變淡季觀念，做旺淡季市場
“沒有景區(qū)不景氣，只有營銷不爭氣”，一到所謂的淡季，大家都認(rèn)為潛在游客暫時不再會來景區(qū)旅游，參團(tuán)或自駕，無論怎么努力也無法達(dá)成目標(biāo)，所以促銷活動不作了，市場開發(fā)力度也減少了，客戶拜訪也不去了，經(jīng)營戰(zhàn)略僵化了，這樣做的結(jié)果直接導(dǎo)致銷售業(yè)績愈來愈低，而景區(qū)卻往往把它歸結(jié)為旅游淡季來臨的原因，結(jié)果是下一個淡季到來時企業(yè)愈加不努力，如此陷入一個“淡季”無銷售的惡性循環(huán)之中。
海爾張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”。所以旅游企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績，首先要改變經(jīng)營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，唯有思路，才有出路，做旅游市場更是如此。
2．溝通旅行社，轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營、資金風(fēng)險
通過與旅行社的溝通和種種促銷手段來吸引其進(jìn)行淡季銷售。宣揚(yáng)在淡季發(fā)團(tuán)的價格優(yōu)勢、返利政策、利潤空間，并可以通過各種獎勵手段刺激旅行社發(fā)團(tuán)來景區(qū)。
五、業(yè)務(wù)員管理
其實(shí)，季營銷有利于景區(qū)的營銷效果。常規(guī)的旅游景區(qū)都選擇在旺季展開大型宣傳營銷，而在淡季采取全面緊縮的營銷戰(zhàn)略。消費(fèi)者面對各種眾多而繁雜的宣傳營銷可能會產(chǎn)生猶豫的心理，不利于消費(fèi)決策的做出。對于那些不具備資源和區(qū)位優(yōu)勢的景區(qū)，旺季實(shí)行營銷很容易受到強(qiáng)勢景區(qū)營銷的影響而遭受“忽略效應(yīng)”，造成營銷效果甚微。選擇在淡季營銷，可以避開營銷的競爭，產(chǎn)生良好的效果。
毛主席是辯證法的高手，我們也要給景區(qū)營銷部的各區(qū)經(jīng)理在淡季營銷的問題上統(tǒng)一思想，雖然業(yè)務(wù)的驟減往往使眾多的業(yè)務(wù)員甚至片區(qū)經(jīng)理缺乏工作熱情，產(chǎn)生懶惰心理，沒有精神去開拓市場。交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，景區(qū)若想在淡季提升業(yè)績，必須加大對業(yè)務(wù)人員的激勵，刺激其工作的積極性與創(chuàng)造性。淡季選擇激勵業(yè)務(wù)人員，不僅可以提升銷售業(yè)績，還可以尋找新客戶，同時拉住業(yè)務(wù)員的心，可謂“一石三鳥”。
1、促銷，體現(xiàn)對消費(fèi)者關(guān)懷
淡季的價格優(yōu)勢是吸引眾多旅游消費(fèi)者和旅行社的一大因素，打折、買贈，提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對價格反應(yīng)敏感的消費(fèi)者。
2、調(diào)整，業(yè)績增長的又一來
當(dāng)區(qū)域市場上的旅游消費(fèi)需求達(dá)到一定限度無法增長時，在淡季更有利于企業(yè)做出戰(zhàn)略或策略上的調(diào)整。
六、經(jīng)費(fèi)的節(jié)省
淡季業(yè)績會下降是不爭的事實(shí)，當(dāng)景區(qū)通過各種營銷手段的努力之后發(fā)現(xiàn)對客流量的提升不大，這時就應(yīng)該考慮“降低費(fèi)用=增加收入”這一等式了。費(fèi)用的降低主要來源于景區(qū)淡季營銷費(fèi)用的降低。營銷費(fèi)用主要由業(yè)務(wù)招待費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等基本運(yùn)營費(fèi)用和營銷推廣費(fèi)等構(gòu)成。由于國人對所謂感情營銷的推崇，以及市場競爭的加劇，居高不下的營銷費(fèi)用一直令企業(yè)叫苦不迭。
交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為——對此，景區(qū)在銷售淡季應(yīng)加強(qiáng)對營銷費(fèi)用的控制，減少耗費(fèi)。建議景區(qū)營銷部甚至景區(qū)員工都建一個景區(qū)的博客或者播客，這樣可以在網(wǎng)絡(luò)上推廣風(fēng)景、動態(tài)、信息、圖片等。
（1）加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員監(jiān)管；
（2）制定出合理的營銷費(fèi)用比例，并將營銷成本控制在這個比例之下；
（3）建立健全營銷費(fèi)用監(jiān)審機(jī)制，如將票據(jù)報銷沖抵和票據(jù)憑證背后依據(jù)相結(jié)合，如對景區(qū)營銷推廣費(fèi)用的報銷，必須要求提供第三方監(jiān)控證明及效果反饋資料；
（4）加強(qiáng)對各種目標(biāo)市場營銷推廣活的巡查及控制。
面對如季節(jié)輪換一樣的淡旺季交替，景區(qū)只有以積極的心態(tài)引領(lǐng)消費(fèi)，實(shí)施創(chuàng)造營銷，才能走出淡季怪圈，提升銷售業(yè)績。交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)的專家團(tuán)認(rèn)為，旅游“大淡季”其實(shí)也不可怕，只要有信心，有戰(zhàn)略，就可以沖出“大淡季”，其實(shí)在淡季時期正是塑造強(qiáng)勢旅游品牌的最佳時機(jī)。
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